ストーリーから探る、成功の主役と売れるホームページ戦略。

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《 目 次 》

・【復習】成功事例の裏。ホームページは名脇役。
・それぞれに異なる適正。真似するだけでは通用しない
・売れるまでのストーリーから自社の主役が見えてくる
・かっこよく言えばホームページ戦略
・まとめ

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◆【復習】成功事例の裏。ホームページは名脇役。
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--復習--

「ホームページのおかげで儲かった」

良く目にするホームページの成功事例。

ホームページが主役として大活躍したかのように描かれるわけですが、
実際の所はホームページは脇役で、最も活躍した主役は他にいます。

ホームページはその主役の下、
名脇役として辣腕を振るったに過ぎません。

成功事例で祭り上げられた"ホームページ"だけに目を奪われず、
この主役を用意することが何より重要です。

 

と、ここまでが前号の内容です。

↓前号：あなたも釣られてる？ホームページは主役ではなく"名脇役"
http://blog-cms.com/melma090918/

 

今号はその続き、

「どうやって成功の主役を見つけ出せばいいの？」をお伝えします。

 

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◆それぞれに異なる適正。真似するだけでは通用しない
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「全ての映画作品で主役を演じる」

どんなに演技力に優れた名俳優でも、現実的に不可能ですよね。

まず主役が女性なのか男性なのかという性別で半分が消え、
幼年・少年・青年・壮年、と、年代の違いでさらに範囲が狭まり、
コミカルかシリアスかという"作風"でも求められる主役像に違いが生まれます。

さらに、「イケメン不良役なら、"映画クローズ"の小栗旬」というような
過去作の刷り込みも手伝い、さらに適任の幅が狭まります。

 

『作品ごとにそれぞれ求められる主役像が異なるのだから、
　全ての作品で主役を演じるなんて不可能。』

 

言うまでもなく、当たり前ですよね。
全ての条件で最高となる"万能な者"は存在しない。というわけです。

 

この"万能な物は無い"という考え方は、
商売における成功物語でもまた同様です。

その会社ごとに、成功へ向けて最も活躍できる"主役"の条件が異なるため、
他社のやり方をそのまま真似するだけでは、なかなか通用しないのです。

解っている人には「当たり前」なのですが、
いざ自分のこととなると、客観的に見えないのが人間なのでしょうか。

 

この「当たり前」の部分が見えずに失敗する人が多いのです。

 

例えば、前号で登場したサンケンの事例では、
「お試しセット」が成功物語の主役でした。

出来のいい"お試しセット"でお客の心を掴み、
継続取引につなげて儲けを狙うという成功物語です。

この「お試しセット」は、古くから使われる手法の一つで、
サンケンだけでなく数多くの成功物語で主役を張ってきた名俳優です。

だからと言って、

「じゃぁ、うちもお試しセットやろう！」というのは早計なのです。

 

サンケンがこの手法で成功したのは、
以下２つのポイントを押さえていたからです。

・試してすぐ違いが解るほどの高い商品力があること
・継続的なリピート注文が望める商品であること

この２つが揃っていたからこそ、シナリオどおりうまく行ったのです。

仮に、商品力の無い会社がこの方法を真似したならどうなるでしょう？？

 

商品力が無いのでお試しセットでお客さんを満足させることが出来ません。
お試しセットからリピート注文という肝心なシナリオが成り立たなくなります。

お試しセットの受注まではホームページの猿真似でなんとかなるでしょうが、
儲けのポイントである「リピート注文」が獲得できなければ儲けが出ません。

サンケンの成功事例とは１８０度変わって、
「手間は増えたのにまったく儲からなかった」という、
失敗事例が誕生することになります。

 

どんなに効果と実績があったとしても、
すべての会社で等しく効果を発揮するわけではなく、
場合によってはマイナスに働くことがあるのです。

 

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◆売れるまでのストーリーから自社の主役が見えてくる
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「真似がダメならどうすればいいのか？」

その答えは、
結論から入る他社真似とは正反対に、
自社のストーリーを追うことで自然と導き出されます。

 

まずは、

自社の状況を冷静に分析し、自社の強みと弱みを把握します。

そして、その強みがより生かされる状況を舞台として、
実際に商品が売れていくストーリーを描きます。

このストーリーは、
なるべく事実に基づいて構築するのがポイントです。
特にストーリー中に登場する「お客様」のリアリティーは超重要です。

どうしても、都合の良いお客さん像を思い浮かべがちですから、
「ちょっと難しいお客さん」を想像しておくぐらいが丁度良いでしょう。

・自社の強みが生かされる状況
・ちょっと難しめのお客さん
・あなたのホームページ
・そしてあなた（もしくは御社の営業マン）

それぞれが絡み合い、最終的に商品が売れていく。
そんなストーリーを考えてください。

このストーリーの中で、最も重要な決定打を放つ物が、
御社の成功物語の主役になります。

 

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◆かっこよく言えばホームページ戦略
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商品が売れるまでのストーリーを追うことで、
ホームページの分担する領域が明確化し、
それに応じた目標が定まります。

これは、ホームページの目標と道筋を明確にする作業でもあり、
かっこよく言えばホームページ戦略となります。

とはいっても、

"戦略"という言葉を変に意識しないでくださいね。

 

やっていることは「売れるストーリーを考える」こと。

 

ストーリーのネタは、すでにあなたが持っているはずです。

御社の良い所も悪い所も、
ちょっと小難しいお客さんの特徴も、
どんなやり取りの果てに商品が売れていくかも、
全てあなたの知識の中にあるものですよね。

変に難しく考えず、あなたの言葉でストーリーを紡いでください。
自然とホームページの分担と目標（＝戦略）が見えてくるはずです。

 

◆まとめ
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成功物語の主役はストーリー次第。
大切なのは、売れるまでのストーリーを考えること。

カッコよく言えば『ホームページ戦略』
難しく考えずにストーリーから自然と見えてくる物。