ﾗｸﾏｽ(ﾌﾞﾛｸﾞ型ﾎｰﾑﾍﾟｰｼﾞ)のﾒﾘｯﾄ > 士業の方のためのﾎｰﾑﾍﾟｰｼﾞ活用術 > ﾒﾙﾏｶﾞﾊﾞｯｸﾅﾝﾊﾞｰ09年 > 成功の主役と売れるﾎｰﾑﾍﾟｰｼﾞ戦略｡↓ﾒﾆｭｰへ
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《 目 次 》
･【復習】成功事例の裏｡ﾎｰﾑﾍﾟｰｼﾞは名脇役｡
･それぞれに異なる適正｡真似するだけでは通用しない
･売れるまでのｽﾄｰﾘｰから自社の主役が見えてくる
･かっこよく言えばﾎｰﾑﾍﾟｰｼﾞ戦略
･まとめ
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いつも本ﾒﾙﾏｶﾞ｢商用ﾎｰﾑﾍﾟｰｼﾞ活用塾｣をご購読いただき
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□┐『商用ﾎｰﾑﾍﾟｰｼﾞ活用塾』って どんなﾒﾙﾏｶﾞ?
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そんなﾎｰﾑﾍﾟｰｼﾞに喝を入れる! "育てて", "活かす"方法について
浅海(あさみ)が解りやすくお伝えするﾒﾙﾏｶﾞです｡
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◆【復習】成功事例の裏｡ﾎｰﾑﾍﾟｰｼﾞは名脇役｡
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--復習--
｢ﾎｰﾑﾍﾟｰｼﾞのおかげで儲かった｣
良く目にするﾎｰﾑﾍﾟｰｼﾞの成功事例｡
ﾎｰﾑﾍﾟｰｼﾞが主役として大活躍したかのように描かれるわけですが､
実際の所はﾎｰﾑﾍﾟｰｼﾞは脇役で､最も活躍した主役は他にいます｡
ﾎｰﾑﾍﾟｰｼﾞはその主役の下､
名脇役として辣腕を振るったに過ぎません｡
成功事例で祭り上げられた"ﾎｰﾑﾍﾟｰｼﾞ"だけに目を奪われず､
この主役を用意することが何より重要です｡
と､ここまでが前号の内容です｡
↓前号:あなたも釣られてる?ﾎｰﾑﾍﾟｰｼﾞは主役ではなく"名脇役"
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今号はその続き､
｢どうやって成功の主役を見つけ出せばいいの?｣をお伝えします｡
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◆それぞれに異なる適正｡真似するだけでは通用しない
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｢全ての映画作品で主役を演じる｣
どんなに演技力に優れた名俳優でも､現実的に不可能ですよね｡
まず主役が女性なのか男性なのかという性別で半分が消え､
幼年･少年･青年･壮年､と､年代の違いでさらに範囲が狭まり､
ｺﾐｶﾙかｼﾘｱｽかという"作風"でも求められる主役像に違いが生まれます｡
さらに､｢ｲｹﾒﾝ不良役なら､"映画ｸﾛｰｽﾞ"の小栗旬｣というような
過去作の刷り込みも手伝い､さらに適任の幅が狭まります｡
『作品ごとにそれぞれ求められる主役像が異なるのだから､
全ての作品で主役を演じるなんて不可能｡』
言うまでもなく､当たり前ですよね｡
全ての条件で最高となる"万能な者"は存在しない｡というわけです｡
この"万能な物は無い"という考え方は､
商売における成功物語でもまた同様です｡
その会社ごとに､成功へ向けて最も活躍できる"主役"の条件が異なるため､
他社のやり方をそのまま真似するだけでは､なかなか通用しないのです｡
解っている人には｢当たり前｣なのですが､
いざ自分のこととなると､客観的に見えないのが人間なのでしょうか｡
この｢当たり前｣の部分が見えずに失敗する人が多いのです｡
例えば､前号で登場したｻﾝｹﾝの事例では､
｢お試しｾｯﾄ｣が成功物語の主役でした｡
出来のいい"お試しｾｯﾄ"でお客の心を掴み､
継続取引につなげて儲けを狙うという成功物語です｡
この｢お試しｾｯﾄ｣は､古くから使われる手法の一つで､
ｻﾝｹﾝだけでなく数多くの成功物語で主役を張ってきた名俳優です｡
だからと言って､
｢じゃぁ､うちもお試しｾｯﾄやろう!｣というのは早計なのです｡
ｻﾝｹﾝがこの手法で成功したのは､
以下2つのﾎﾟｲﾝﾄを押さえていたからです｡
･試してすぐ違いが解るほどの高い商品力があること
･継続的なﾘﾋﾟｰﾄ注文が望める商品であること
この2つが揃っていたからこそ､ｼﾅﾘｵどおりうまく行ったのです｡
仮に､商品力の無い会社がこの方法を真似したならどうなるでしょう??
商品力が無いのでお試しｾｯﾄでお客さんを満足させることが出来ません｡
お試しｾｯﾄからﾘﾋﾟｰﾄ注文という肝心なｼﾅﾘｵが成り立たなくなります｡
お試しｾｯﾄの受注まではﾎｰﾑﾍﾟｰｼﾞの猿真似でなんとかなるでしょうが､
儲けのﾎﾟｲﾝﾄである｢ﾘﾋﾟｰﾄ注文｣が獲得できなければ儲けが出ません｡
ｻﾝｹﾝの成功事例とは180度変わって､
｢手間は増えたのにまったく儲からなかった｣という､
失敗事例が誕生することになります｡
どんなに効果と実績があったとしても､
すべての会社で等しく効果を発揮するわけではなく､
場合によってはﾏｲﾅｽに働くことがあるのです｡
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◆売れるまでのｽﾄｰﾘｰから自社の主役が見えてくる
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｢真似がﾀﾞﾒならどうすればいいのか?｣
その答えは､
結論から入る他社真似とは正反対に､
自社のｽﾄｰﾘｰを追うことで自然と導き出されます｡
まずは､
自社の状況を冷静に分析し､自社の強みと弱みを把握します｡
そして､その強みがより生かされる状況を舞台として､
実際に商品が売れていくｽﾄｰﾘｰを描きます｡
このｽﾄｰﾘｰは､
なるべく事実に基づいて構築するのがﾎﾟｲﾝﾄです｡
特にｽﾄｰﾘｰ中に登場する｢お客様｣のﾘｱﾘﾃｨｰは超重要です｡
どうしても､都合の良いお客さん像を思い浮かべがちですから､
｢ちょっと難しいお客さん｣を想像しておくぐらいが丁度良いでしょう｡
･自社の強みが生かされる状況
･ちょっと難しめのお客さん
･あなたのﾎｰﾑﾍﾟｰｼﾞ
･そしてあなた(もしくは御社の営業ﾏﾝ)
それぞれが絡み合い､最終的に商品が売れていく｡
そんなｽﾄｰﾘｰを考えてください｡
このｽﾄｰﾘｰの中で､最も重要な決定打を放つ物が､
御社の成功物語の主役になります｡
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◆かっこよく言えばﾎｰﾑﾍﾟｰｼﾞ戦略
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商品が売れるまでのｽﾄｰﾘｰを追うことで､
ﾎｰﾑﾍﾟｰｼﾞの分担する領域が明確化し､
それに応じた目標が定まります｡
これは､ﾎｰﾑﾍﾟｰｼﾞの目標と道筋を明確にする作業でもあり､
かっこよく言えばﾎｰﾑﾍﾟｰｼﾞ戦略となります｡
とはいっても､
"戦略"という言葉を変に意識しないでくださいね｡
やっていることは｢売れるｽﾄｰﾘｰを考える｣こと｡
ｽﾄｰﾘｰのﾈﾀは､すでにあなたが持っているはずです｡
御社の良い所も悪い所も､
ちょっと小難しいお客さんの特徴も､
どんなやり取りの果てに商品が売れていくかも､
全てあなたの知識の中にあるものですよね｡
変に難しく考えず､あなたの言葉でｽﾄｰﾘｰを紡いでください｡
自然とﾎｰﾑﾍﾟｰｼﾞの分担と目標(=戦略)が見えてくるはずです｡
◆まとめ
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成功物語の主役はｽﾄｰﾘｰ次第｡
大切なのは､売れるまでのｽﾄｰﾘｰを考えること｡
ｶｯｺよく言えば『ﾎｰﾑﾍﾟｰｼﾞ戦略』
難しく考えずにｽﾄｰﾘｰから自然と見えてくる物｡
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