ﾗｸﾏｽ(ﾌﾞﾛｸﾞ型ﾎｰﾑﾍﾟｰｼﾞ)のﾒﾘｯﾄ > 士業の方のためのﾎｰﾑﾍﾟｰｼﾞ活用術 > ﾒﾙﾏｶﾞﾊﾞｯｸﾅﾝﾊﾞｰ09年 > なぜ赤字でも広告出稿するのか?↓ﾒﾆｭｰへ
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《 目 次 》
･ついつい､いつもの店に行ってしまう話｡
･｢いつもの○○で｣という安心｡あなたの○○は?
･新規購入よりも再購入の方が集めやすいのも安心感｡いつもの○○で｡
･赤字でも広告を出す理由｡ﾘﾋﾟｰﾄを見越した収益計算｡
･まとめ
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□┐『商用ﾎｰﾑﾍﾟｰｼﾞ活用塾』って どんなﾒﾙﾏｶﾞ?
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◆ついつい､いつもの店に行ってしまう話｡
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ﾎｰﾑﾍﾟｰｼﾞに関係無さそうな話から始まりますが､
きちんと結びますのでご安心を｡では､始めます｡
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｢いつもの店でいいか｡｣
私がお昼を食べに行く店は､だいたい決まっていて､
お気に入りの10店舗ぐらいを順繰りに巡っています｡
もちろん､行ける範囲に飲食店が10店しかない
というわけではありません｡
私の職場は横浜の繁華街にあり､
近所には数え切れないほどの飲食店が立ち並んでいます｡
お昼休みに歩いて行ける範囲に限定しても､優に365店舗以上はあり､
一年間毎日違う店を食べ歩いても巡り切れない計算です｡
そんなにたくさんの店があるのに､暖簾をくぐるのは｢いつものお店｣
たまには､｢違う店に行こうかなｰ｣と思い立ち､
他の店の入り口まで行くことはあるのですが､
｢この店本当にうまいのかなｰ?｣
｢なんだか流行って無さそうだなｰ｣
｢この値段で､どれだけの物を出すんだ?｣
｢お昼時間も残り少ないけど､この店で間に合うかな?｣
｢入ったこと無いし､よく解らないな｡｣
などと迷い､気付けばいつもと同じ店の暖簾をくぐっています｡
勝手知ったるいつものお店は､やっぱり安心ですからね｡
ついつい､いつもの店に行ってしまう｡
"みんなはどうなんだろうか?"と思い､人に聞いてみたところ､
どうやら二つのﾀｲﾌﾟに分かれるようです｡
1.初めての店にはあまり行かず､いつもの店に行くﾀｲﾌﾟ
2.逆に毎回違うお店に行きたがるﾀｲﾌﾟ
私はもちろん､1のﾀｲﾌﾟです｡
あなたは､どちらのﾀｲﾌﾟですか?
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◆｢いつもの○○で｣という安心｡あなたの○○は?
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｢いつもの○○で｣
私の場合､○○に当てはまるのは飲食店ですが､
あなたにも同じような物が無いですか?
｢いつもの○○なら､とりあえず大丈夫｣
｢いつもの○○なら､まぁ間違えは無い｣
｢いつもの○○なら､､､､｣
気づくと選んでしまう､いつもの○○です｡
例えば､ﾀﾊﾞｺの銘柄､缶ｺｰﾋｰ､美容院･床屋､などなど､
何かしらあると思います｡
この｢いつもの○○｣を選ぶ理由は｢安心感｣だと考えています｡
何回も使っているものだから､だいたいのことが解っています｡
値段はいくらで､どのくらいの物(ｻｰﾋﾞｽ)が受け取れ､
だいたいどの程度の時間がかかり､どの程度満足できるのか?
よく知っているという安心感があります｡
逆に､新しいものを試してみようと思う場合には､
そんな安心感はありません｡
全て初めてなので､
値段はいくらなのか?
どの程度の品質(ｻｰﾋﾞｽの質)がありそうか?
だいたいどの程度の時間がかかりそうなのか?
けっきょく､どの程度満足できそうか?
という事柄を､全てﾁｪｯｸし直さなければなりません｡
このﾁｪｯｸがけっこう面倒なのです｡
特に､慎重に検討する人ほどこのﾁｪｯｸ項目が長大になり､
新しい物を挑戦するのが億劫になります｡
"いつもの○○"を選ぶ理由はそういった"安心感"で､
更に､新しい物を検討する"億劫"さが､"いつもの○○"を後押しします｡
私がいつも同じ店で昼食を取るのも､この安心感と億劫さが理由です｡
最近は更なる安心感を求め､持参弁当から抜け出せなくなりました｡
次の章で､
この｢いつもの○○｣ﾈﾀをﾎｰﾑﾍﾟｰｼﾞﾉｳﾊｳにつなげます｡
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◆新規購入よりも再購入の方が集めやすいのも安心感｡いつもの○○で｡
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いつも使っている安心感と､新しいものを探す億劫さが生み出した
｢いつもの○○｣を選ぶ現象ですが｡
実はこの｢いつもの○○｣は商売用ﾎｰﾑﾍﾟｰｼﾞにとって重要項目です｡
顔が見えないﾈｯﾄの世界では､最初は疑われて当然で､
まずは｢お客さんに安心してもらう｣ところからが勝負の始まり｡
なのですが､
実はこの｢お客さんに安心してもらう｣のが思ったよりも大変なのです｡
どんなに頑張って
信用してもらえそうな文章を書いても､
小奇麗なﾃﾞｻﾞｲﾝを作っても､
素敵な笑顔の顔写真を公開しても､
結局はﾊﾞｰﾁｬﾙの世界ですから嘘も書き放題です
お客さんはどうしても｢騙されないぞ｣と慎重になります｡
相当に頑張って､
｢まぁ試しにちょっとだけ買ってみるか｣
と思わせるのが精一杯です｡
それに比べて､
｢あそこの店で購入したことがある｣という取引実績は本当に強力です｡
一回でも取引に成功していればそれが証拠になり､安心につながります｡
言い換えると､
新規購入のお客さんを集める場合は､
安心作りから始めなければならず苦労するが
再購入のお客さんを集める場合は､
安心は既に築けており､一足飛びに商談内容に進める
ということです｡
当然､再購入のお客さんを集める方が断然ｶﾝﾀﾝだということです｡
更に､一度でも購入したお客さんの情報は掴めていますので､
広告費を払わず直接ｱﾌﾟﾛｰﾁできるのも大きな利点です｡
もちろん､
住宅や墓石など再購入が期待できない業種もありますが｡
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◆赤字でも広告を出す理由｡ﾘﾋﾟｰﾄを見越した収益計算｡
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ふつう､広告は新規の顧客を獲得するために行います｡
一人あたりの顧客を獲得するための費用を顧客獲得単価といいますが､
商材にもよりますが､最低何千円とかかります｡
検索広告では､1ｸﾘｯｸごとに費用がかかりますが､
例えば､ｸﾘｯｸごとに100円の検索広告では､
1000ｱｸｾｽで10万円かかりますので､
それ以上の利益を出さなければ赤字になってしまいます｡
でも､1000ｱｸｾｽで10万円の利益というのは､
何もその場ですぐに出す必要は無く､
そのお客さんが何度か購入した結果10万円の利益が上がればよいわけです｡
一度獲得したお客さんはすでに安心しています｡
そのまま放置せずにまた買ってもらう対策が出来ていれば､
おのずと一人当たりの利益は上がっていきます｡
◆一回の取引だけではなく､その後どれだけの利益を生むかで考える｡
◆一回の利益ではなく､顧客の生涯の利益で考えるというわけです｡
広告費以上の"顧客の生涯利益"が確保できなければ赤字になる｡
という事になります｡
この"顧客の生涯利益"という考え方は､
広告とは切っても切れない深い縁にあります｡
広告をお考えの際には､"顧客の生涯利益"を念頭に置いてください｡
もちろん､
"目先の金"が無ければ"生涯"なんて悠長な構えは出来ないのですが｡｡｡
◆まとめ
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｢いつもの○○で｣という人は多く､新規よりもﾘﾋﾟｰﾄの方が楽｡
一度の取引で赤字でも広告は出す｡ﾘﾋﾟｰﾄを見越して黒字なら良い｡
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